itsAlharris

playbook gratis · keyword CLOSINGIsi langsung di sini, semuanya ke-save otomatis di HP kamu. Kalau udah, download versi PDF yang ada jawaban kamu.

itsAlharrisfree playbooknegotiation
the closing playbook

steal my
closing.

5 kalimat, script lengkap, objection bank, dan worksheet, biar kamu nggak kasih diskon cuma karena panik.

itsAlharrissteal my closing02
hai, makasih udah comment

sebelum mulai, baca ini dulu.

Playbook ini bukan teori. Ini script yang bisa kamu bawa ke meeting berikutnya, entah itu jualan jasa, nego sama vendor, atau minta naik gaji.

Cara pakainya simpel: isi worksheet di halaman 4 sebelum meeting, hafalin 5 kalimatnya, terus buka objection bank kalau client mulai ngeles. Habis meeting, pakai template follow-up biar deal-nya nggak "menguap".

00Kenapa deal bocor di kalimat pertama03
✦Worksheet: 4 angka sebelum meeting04
01The Anchor — sebut angka duluan05
02The Silence — diem sesaat07
03The Label — name the feeling08
04The Trade — don't give, trade10
05The Walk Away — berani bilang nggak11
✦Objection bank + follow‑up + checklist12
02
itsAlharrissteal my closing00
00 · jadi gini,

deal jarang gagal karena harga.

Biasanya kita udah kalah duluan di kalimat pertama: ragu nyebut angka, buru-buru justify, terus kasih diskon padahal client belum minta.

3 kebocoran yang paling sering

KebocoranYang sebenarnya terjadi
1Nunggu client sebut angkaAngka pertama yang muncul di meja jadi patokan. Kalau angkanya dari dia, kamu nego dari bawah.
2Ngisi keheninganDiam 3 detik bikin kita nggak nyaman, jadi kita nambahin penjelasan, "tapi bisa nego kok". Itu diskon gratis.
3Kasih tanpa minta gantiSetiap konsesi gratis ngajarin client bahwa harga kamu bisa ditekan terus.

the mindset

Negosiasi bukan soal siapa yang paling jago ngomong. It's about who stays calm at the table. Kamu nggak perlu jadi agresif. Kamu cuma perlu punya urutan kalimat yang jelas, dan berani diem di momen yang tepat.

urutan 5 kalimatnya

01Anchor  →  02Silence  →  03Label  →  04Trade  →  05Walk away

Kamu nggak selalu butuh kelimanya. Tapi urutannya penting: jangan langsung trade sebelum kamu anchor, dan jangan walk away sebelum kamu label.

03
itsAlharrissteal my closingworksheet
✦ isi sebelum meeting

4 angka yang wajib kamu tau.

Orang yang panik di meja biasanya nggak pernah nulis angka ini. Lima menit di sini nyelamatin margin kamu.

1 · walk‑away point — di bawah angka ini aku pergi
2 · target — angka yang bikin aku happy
3 · anchor — angka pertama yang aku sebut (sedikit di atas target, spesifik)
4 · alasan anchor — 1 kalimat scope / value

tradeables

Yang bisa aku kasihYang aku minta sebagai gantinya
3 objection yang paling mungkin muncul
04
itsAlharrissteal my closing01 · anchor
01first things first,

say the number first.

Angka pertama yang muncul di meja bakal jadi patokan semua tawaran setelahnya. Jadi, pastiin angka pertama itu datang dari kamu.

cara nentuin angka anchor

  1. Mulai dari value, bukan dari takut. Hitung dari scope, hasil, dan effort. Bukan dari "kira-kira dia mampunya berapa".
  2. Sedikit di atas target. Kasih ruang buat trade nanti, tapi masih bisa kamu jelasin dengan muka lurus.
  3. Spesifik, jangan bulat. Rp 48,5 juta kedengeran kayak hasil hitungan. Rp 50 juta kedengeran kayak tebakan.
  4. Satu angka, bukan range. Kalau kamu bilang "30–50 juta", client cuma dengar 30.
  5. Satu kalimat alasan, bukan pembelaan. Sebut scope-nya, lalu berhenti.
✗ jangan
"Hmm, maaf ya agak mahal, tapi kisarannya 40-an sampai 50-an lah, bisa diatur kok."
✓ coba
"Buat scope ini — riset, produksi, dan 2x revisi — investment‑nya Rp 48,5 juta."
05
itsAlharrissteal my closing01 · anchor
01script library

anchor buat tiap situasi.

standar
“Dari brief tadi, aku rekomendasiin paket lengkap di Rp 48,5 juta. Itu udah termasuk riset, produksi, dan dua kali revisi.”
client nanya "budget kamu berapa?" duluan
“Aku bisa kasih angka yang pas setelah tau prioritasnya. Dari semua yang kamu sebut tadi, mana yang paling penting buat kamu?”
client anchor duluan, angkanya rendah
“Oke, itu angka dari sisi kamu ya. Untuk scope yang kamu mau, angka kami di 48,5. Gap‑nya kita bahas dari scope, bukan dari diskon.”
minta naik gaji
“Dengan tanggung jawab yang sekarang aku pegang, aku ngajuin penyesuaian ke Rp 14,75 juta per bulan. Aku siapin rangkuman kontribusinya.”
nego ke vendor (kamu yang beli)
“Untuk volume segini, kami siap jalan di Rp 31,2 juta. Kalau angkanya masuk, kita bisa mulai minggu ini.”

4 kesalahan anchor

  • Minta maaf sebelum sebut harga.
  • Kasih range.
  • Diskon sebelum diminta.
  • Nyebut angka sambil nunduk atau suara naik di akhir, kayak nanya.
06
itsAlharrissteal my closing02 · silence
02nah, abis itu,

coba diemin sesaat.

Begitu angka keluar, berhenti ngomong. Whoever talks first, biasanya yang turunin harga.

yang kamu lakuin selama diem

  • Hitung 1… 2… 3… di kepala. Awkward? Pasti. But it works.
  • Tatap lawan bicara dengan santai, napas pelan, tangan diam di meja.
  • Jangan buka HP, jangan beresin kertas, jangan senyum minta maaf.

kalau dia ikut diem

Tunggu sedikit lagi. Kalau udah terlalu lama, buka dengan pertanyaan, bukan pembelaan:

pecah keheningan dengan ini
“Gimana menurut kamu?”
✗ kalimat yang bikin harga turun
"Tapi masih bisa nego kok…"
"Itu udah termasuk banyak lho, ada A, B, C, D…"
"Kalau kemahalan bilang aja ya."
✓ yang aman
"Gimana menurut kamu?"
"Bagian mana yang mau kita bahas dulu?"
(atau… tetap diem)

via whatsapp / email

Silence juga berlaku di chat. Kirim angka + satu kalimat value, lalu jangan double‑text dalam 24 jam. Pesan susulan "gimana kak?" lima menit kemudian sama aja kayak ngisi keheningan.

07
itsAlharrissteal my closing03 · label
03kalau client bilang mahal,

name the feeling.

Jangan langsung dibantah. Orang yang ngerasa dimengerti, berhenti defensif. Baru setelah itu dia mau dengerin alasan kamu.

formulanya

“Kayaknya…” / “Kedengarannya…” / “Sepertinya…” + perasaan atau kekhawatiran dia → diem → pertanyaan “apa / gimana”.

✗ membantah
Client: "Mahal ya…"
Kamu: "Nggak kok, itu wajar, di pasaran malah lebih mahal."
✓ label
Client: "Mahal ya…"
Kamu: "Kedengarannya angkanya di atas ekspektasi kamu, ya?" … (diem)

label siap pakai

  • “Kayaknya timing‑nya yang bikin ragu, ya?”
  • “Kedengarannya kamu pernah kecewa sama vendor sebelumnya.”
  • “Sepertinya keputusan ini butuh persetujuan beberapa orang.”
  • “Kayaknya kamu mau mastiin hasilnya dulu sebelum komit besar.”
  • “Kedengarannya kamu lagi bandingin beberapa opsi dengan serius.”

Tips: turunin nada di akhir kalimat label. Kalau nadanya naik, kedengeran kayak nebak.

08
itsAlharrissteal my closing03 · label
03abis label, tanya ini

pertanyaan yang bikin dia mikir.

Pertanyaan yang dimulai "apa" atau "gimana" ngajak client nyari solusi bareng kamu. Pertanyaan "iya/nggak" bikin dia gampang nolak.

PertanyaanDipakai saat
1“Apa yang bikin angka ini terasa berat?”Client bilang mahal
2“Hasil apa yang bikin investment ini worth it buat kamu?”Client ragu value
3“Bagian mana dari scope yang paling penting?”Mau potong scope, bukan harga
4“Gimana caranya biar ini masuk akal buat tim kamu?”Ada pihak lain
5“Siapa lagi yang perlu yakin, dan apa yang mereka butuhin?”"Diskusi dulu ya"
6“Apa yang harus terjadi supaya kita bisa mulai bulan ini?”Deal mulai ngambang
7“Kalau budget bukan masalah, kamu bakal pilih yang mana?”Cari tau prioritas asli
8“Apa yang bikin kamu ragu dibanding opsi lain?”Dibandingin kompetitor

kenapa ini works

Kamu berhenti jadi "penjual yang lagi membela harga" dan mulai jadi "partner yang bantu dia mutusin". Posisi kamu naik, tanpa harus ngotot.

09
itsAlharrissteal my closing04 · trade
04and please,

don't give. trade.

Setiap konsesi harus ada gantinya, biar client tau harga kamu nggak bisa ditekan seenaknya.

struktur kalimatnya
“Bisa kok, asal…”  /  “Kalau aku bisa ___, kamu bisa ___?”
Kalau kamu kasih…Minta gantinya…
Potongan hargaDP lebih besar, pelunasan lebih cepat, atau scope dikurangi
Revisi tambahanTimeline lebih longgar atau testimoni tertulis
Termin bayar lebih panjangKontrak lebih panjang, harga tetap normal
Bonus / fitur tambahanReferral ke 2 kontak atau izin dijadikan case study
Mulai lebih cepatDP penuh dibayar minggu ini

3 aturan trade

  1. Jangan split the difference duluan. "Tengah‑tengah aja ya" itu konsesi besar tanpa ganti.
  2. Konsesi makin kecil. Kalau harus turun, turunnya makin sedikit tiap langkah. Itu sinyal kamu udah dekat batas.
  3. Kasih nama ke konsesinya. "Ini khusus karena DP‑nya minggu ini, ya." Biar nggak jadi harga normal berikutnya.
10
itsAlharrissteal my closing05 · walk away
05last one, the hardest,

siap walk away.

Kamu baru bisa nego dengan tenang kalau kamu beneran siap bilang nggak. Walk‑away point di worksheet halaman 4 itu bukan formalitas.

tanda saatnya mundur

  • Angkanya udah di bawah walk‑away point kamu.
  • Scope nambah terus, budget nggak ikut nambah.
  • Client mulai nggak respect sama waktu atau tim kamu.
  • Kamu udah tau project ini bakal kamu sesali.
mundur dengan elegan
“Kalau angkanya belum masuk, mungkin kita belum jodoh dulu. And that's okay. Aku lebih milih jujur daripada janji yang nggak bisa aku deliver.”
biarin pintunya tetap kebuka
“Kalau nanti prioritas atau budget‑nya berubah, kabarin aku ya. Aku seneng lanjut ngobrol.”

yang sering kejadian

Banyak client balik justru setelah kamu tenang mundur, karena sekarang mereka tau angka kamu bukan gertakan. Tapi jangan walk away sebagai trik. Lakuin cuma kalau kamu memang siap kehilangan deal itu.

11
itsAlharrissteal my closingobjection bank
✦ simpan, buka pas butuh

objection bank.

Polanya selalu sama: label dulu, diem, baru jawab / tanya.

Client bilangLabelLanjutkan dengan
“Mahal ya…”“Kedengarannya di atas ekspektasi kamu, ya?”“Boleh aku tau, kamu bandingin sama apa?”
“Budget‑nya belum ada.”“Kayaknya timing‑nya yang belum pas.”“Kalau budget‑nya ada, ini project yang mau kamu jalanin? Biasanya budget baru turun kapan?”
“Diskusi dulu sama atasan.”“Sepertinya keputusannya butuh beberapa orang.”“Biasanya mereka nanya apa? Aku siapin satu halaman ringkasan biar gampang buat kamu.”
“Kompetitor lebih murah.”“Kedengarannya kamu lagi bandingin opsi dengan serius.”“Selain harga, apa yang paling penting buat kamu dari partner ini?”
12
itsAlharrissteal my closingobjection bank
✦ lanjutan

objection bank (2).

Client bilangLabelLanjutkan dengan
“Nanti aku kabarin ya.”“Kayaknya masih ada yang belum bikin kamu yakin.”“Biar aku nggak ganggu, kita set waktu follow‑up aja. Kamis jam 10 oke?”
“Bisa diskon nggak?”(nggak perlu label)“Bisa kok, asal DP 50% minggu ini.” / “…asal scope X kita geser ke fase 2.”
“Kirim proposal aja dulu.”“Kayaknya kamu mau lihat detail dulu.”“Boleh. Biar proposalnya tepat sasaran, dua hal apa yang paling penting buat kamu?”
“Coba yang kecil dulu deh.”“Sepertinya kamu mau lihat hasilnya dulu sebelum komit besar.”“Masuk akal. Kita mulai fase 1, dan harga fase 2 kita kunci sekarang. Fair?”

latihan 10 menit

Minta teman jadi client. Dia lempar 8 objection di atas secara acak, kamu jawab pakai pola label → diem → tanya. Ulangi sampai kamu nggak perlu lihat kertas. Di meeting beneran, otak kamu bakal otomatis.

13
itsAlharrissteal my closingfollow‑up
✦ setelah meeting

biar deal nggak menguap.

Banyak deal hilang bukan karena ditolak, tapi karena nggak ada yang follow‑up. Copy‑paste, sesuaikan namanya.

hari 0 · recap
“Makasih waktunya tadi, [Nama]. Recap singkat biar sama‑sama jelas: scope‑nya [A, B, C], investment Rp [X], mulai [tanggal]. Next step dari aku: [kirim kontrak]. Dari kamu: [konfirmasi DP].”
hari 2 · kasih value
“[Nama], kepikiran obrolan kita soal [masalah dia]. Ini satu ide yang bisa langsung kamu pakai: [insight singkat]. Semoga membantu, apa pun keputusannya.”
hari 5 · satu pertanyaan
“Satu pertanyaan aja: dari skala 1–10, seberapa siap kamu jalanin ini bulan ini? Apa yang bikin angkanya belum 10?”
hari 10 · tutup file
“Aku asumsikan prioritasnya lagi geser, jadi aku tutup dulu file‑nya ya. Kalau nanti mau lanjut, tinggal reply ‘lanjut’.”

Pesan hari 10 sering dapat balasan paling cepat, karena nggak ada tekanan sama sekali.

14
itsAlharrissteal my closingchecklist
✦ screenshot halaman ini

the closing checklist.

sebelum meeting

  • 4 angka di worksheet udah keisi
  • Anchor + 1 kalimat alasan udah hafal
  • Tau siapa pengambil keputusannya
  • 3 objection paling mungkin + jawabannya
  • Daftar tradeables siap
  • Next step yang mau kamu minta di akhir

di meja

  • Aku yang sebut angka duluan
  • Diem 3 detik setelah angka
  • Label sebelum jawab objection
  • Nggak ada konsesi tanpa ganti
  • Tutup dengan next step + tanggal

review setelah meeting (2 menit)

angka akhir vs anchor vs walk‑away
di momen mana aku ragu / ngisi keheningan?
satu hal yang aku ubah di meeting berikutnya
15
itsAlharrissteal my closingnext
biar nggak berhenti di sini,

practice beats talent.

Pakai satu kalimat dulu di meeting minggu ini. Nggak usah langsung kelimanya. Habis itu, kabarin aku hasilnya di DM. Aku baca semuanya.

mau lebih dalam?

Aku lagi nyiapin The Closing Script Vault: kumpulan script WA, email, dan meeting buat tiap tahap deal. Reply VAULT di DM buat masuk waitlist, plus harga early bird.

@itsalharris · My name's Harris.

✦ simpan versi kamu

download PDF aku.

Semua yang kamu isi di atas aku masukin ke PDF 4:5 yang sama, plus halaman “jawaban kamu”. Enak buat dibuka lagi sebelum meeting, atau di-screenshot.

Belum ada yang diisi, nggak apa-apa. PDF kosong juga bisa.

Isian kamu tersimpan otomatisDownload PDF aku